課程收益

1.增加個人的影響力，擴寬思想領域，增加創造動力

2.高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機

3.學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權

4.掌握談判中聽、說、觀、問四大技能

5.能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略

6.掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到降價的目的

課程對象

企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程大綱

第一講：破譯談判本質
一、引導：談判是什么？
1.實質一：視頻討論：《孔子》 
2.實質二：視頻討論：《建國大業》
3.實質三：視頻解析：《新亮劍》 
4.實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
二、引導：談判不是什么？
三、談判路線圖
四、談判的兩種策略及理論基礎
案例：狹路相適的車輛，誰讓？

第二講：優勢談判四大技能問、聽、觀、說
一、問
1.問之好處
2.問之種類與應用時機
3.問之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》
案例討論： 采購如何回應（供應商）您未來的訂單容量多少？
二、聽
1.聽力測試：商場打烊了
2.聽之好處 （關鍵：聽出對方語言模式）
3.聽中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
4.聽之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
應用案例：《2008年著書請首長寫序》
案例討論：您如何應對供應商的---我不能賣給您？
三、觀
1.觀之原理
2.觀之價值
3.觀之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）
練習：請與坐在你對面的同學相互猜血型 
4.游戲測試：M L S E F
5.提升渠道：別對我撒謊 FBI 微表情 培訓訓練
四、說
1.說之技巧 
視頻：《王牌對王牌》片段
故事：《徐志摩談戀愛》、《馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）》
2.說之注意事項五正思維 （關鍵：講利弊，不要講對錯）

第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準備不做準備就是在準備失敗
1.為什么要準備
1）準備什么
2）如何準備
3）案例分享：《日本三菱與臺灣中鋼談判實踐》
4）工具：《談判準備一覽表》
二、正式談判（開場中場終場）
1.開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
2.中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應對困境
策略六： 應對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
3.終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
三、談判總結
1.為什么要總結？
2.總結什么？
3.如何總結？
工具：《談判總結報告》