課程收益

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？ 
2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢? 
3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？ 
4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么? 
案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓 

課程對象

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?

案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

一、渠道建設與管理中的常見問題：

1.市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；

2.經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；

3.經銷商總是抱怨支持少，利潤低；

4.經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；

5.對不同地區的政策能否有區別？

6.直銷公司與經銷渠道沖突？

7.經銷商對于年度任務缺乏信心；

8.經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

二、渠道設計的原則與要素

1.外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

2.內部的優勢與劣勢：我們機會與對策

3.渠道管理的四項原則：

4.渠道銷售=經銷商？

5.論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經銷商的選擇

討論：經銷商=代理商嗎？

1.我們將失去部分利潤，但為何還需要經銷商？

廠家對經銷商的期望——

理想的經銷商應該是——

選擇經銷商的標準是——

2.渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優惠越好？

3.我們的結論是——

經銷商愿意經銷的產品：

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點

四、企業發展初期的渠道管理：

1.企業發展的主要目標：

企業發展的主要目標：生存+發展

企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力

2.渠道管理所面臨的主要困難：

A.與誰合作：

1.應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？

2.經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？

3.與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？

B.哪里尋找：

1.自己培養：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發：在當地重新培養---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C.如何管理：

1.業績的完成，長期只依賴一家渠道---穩定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協？

3.渠道管理應避免的錯誤：

1.貪！---求大，求多，求快

2.懶！---只看業績，滿足現狀

3.變！---靈活應變，創新互惠！

堅持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業成熟穩定期的渠道管理：

1.企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展

2.企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理

渠道管理所面臨的主要困難：

A.不合適的合作方：

1.有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

2.有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？

B.如何管理：

1.合作方（經銷商）數量太多：

2.經銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權：

C.項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現

2.建立的基礎---時間優先+地域優先原則

3.如何建立---組成與細則

討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？

D.其他管理制度的建立：

1.分銷權及專營權政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

4.渠道管理應避免的錯誤：

制度！---時機，公平，鋼性，清晰

均衡！---成熟與落后；大客戶與小客戶

人員！---觀念，能力，經驗，紀律！

案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行

5.銷售業績是唯一的評估內容嗎？

如何確定銷售額

重要的可量化的信息補充

產品組合和市場滲透

評估年度業績

銷售政策的認同和執行

客戶滿意度

增長率的評估

市場份額的增長

討論：渠道管理中的幾個難點

五、渠道沖突的管理：

1.渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

2.渠道沖突的實質：

利益的沖突是

3.渠道沖突的應對：

嚴格界定經營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

對我們的業務員嚴格要求